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铁路“店小二”郭增光

2017-01-05 10:49 华铁在线 通讯员:蔡林恒
面对铁路运输量的大幅下滑,郑州铁路局新乡车务段新乡北站站长郭增光抓住铁路企业向现代物流转型的机遇,带领团队主动开展“打靶式”营销,精准突围,形成一套行之有效的“市场营销经”,即“学习政策抓机遇,面向市场找运量,发挥合力促营销”。

  2015年初接任站长,郭增光看着车站唯一一条装车线货台上长出的杂草,犯起了愁。新乡北站一直是新乡车务段特别红火的车站之一,为何货源全都流失了呢?原来,车站的“大货主”——周边16家水泥厂因环保问题相继关停,石子、沙子等建材运量也因建筑市场低迷急剧缩水。2015年前三季度,新乡铁路站货源“断崖式”下滑,既有大宗货源全部流失,连续5个月装车量竟降至十几车。这种局面,被一些人调侃为“铁老大要变店小二的尴尬”。面对困境,郭增光没有退缩,而是负压奋进,主动作为。

  为了全面掌握新的货运政策,郭增光找来所有相关的文件,同时带领营销团队走访车站周边企业、厂矿,摸排重点运输信息点1730个,实地调查走访4640人次。他了解到,新的政策里,轻泡货物运输的计价方式不再按车收费,改为计重收费,可使轻泡货物运费大幅降低,这为提高铁路运输量打开了一个缺口。围绕152个轻泡货物品类,郭增光带着车站营销人员,按照300公里、500公里、800公里、1000公里等运输路径,逐一测算,翻出来各项运输数据比对分析。通过反复比对计算,郭增光最终使新的货运政策在新乡北站落地。

  接着,郭增光对新乡北站周边轻泡货物运量较大的米多其膨化食品厂、白鹭集团展开公关,帮助其对货物各种运输方式作对比,宣传铁路运输成本和服务优势,最终使两家企业由原来的公路运输改为铁路运输。

 
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